Наши – в Париже: чему научились украинские ягодоводы на Международной выставке SIAL 2018

 Наши – в Париже: чему научились украинские ягодоводы на Международной выставке SIAL 2018

Ангелина НЕПОМНЯЩАЯ, Украина

На сегодня существует три наиболее крупные международные пищевые выставки, куда стремится попасть каждый уважающий себя производитель. Осенняя выставка SIAL 2018 в Париже — как раз из их числа. Ассоциация «Ягодоводство Украины» впервые представила продукцию украинских производителей на мероприятии такого уровня. Президент Ассоциации «Ягодоводство Украины» Ирина КУХТИНА делится с «Ягодником» впечатлениями.

На выставке SIAL Paris 2018 более 7200 экспонентов представили свыше 2500 новинок мировой пищевой отрасли и актуальные тенденции в международной индустрии потребления в целом.

ОТ КАЧЕСТВА ПРОДУКЦИИ ДО ЗНАНИЯ АНГЛИЙСКОГО

Продукция украинских предприятий ягодного сектора была заметной составной частью большого коллективного выставочного стенда, подготовленного для SIAL Международным Торговым Центром в рамках проекта «Восточное партнерство: Готовность к Торговле – Инициатива EU4Business», финансируемого Европейским Союзом как часть инициативы EU4Business. Стенд включал в себя два проекта: «Повышение конкурентоспособности производителя овощей и фруктов» и «Восточная инициатива: доступность в торговле», в котором и принимали участие украинские ягодники.

Всего на коллективном стенде заявили о себе 15 компаний с абсолютно разной продукцией: овощами, фруктами, консервацией, томатной пастой. Половину стенда справедливо отдали переработчикам ягод. Из семи ягодных компаний («Дары Волыни», «Сарны-Холод», «Атлас-Экспорт», «Эко-Снек», «Золотая Миля», «Фамберри», «Хайбери») четыре презентовали замороженную продукцию, остальные выступали в других категориях. «Эко-Снек» (Торговая марка «Bob Snail») предлагали готовый продукт, компания «Фамберри» – соусы и пастилажи из кизила, а компания «Золотая Миля» представляла фруктовые наполнители для хлебопекарной отрасли и кондитерских.

Перед тем как попасть на коллективный стенд, продукция компаний проходила тщательный отбор. В проекте зарегистрированы порядка 48 компаний, из них в итоге отобрали 24 — те, что наиболее готовы к экспорту. Впрочем, о том, что компания готова, говорило не только наличие качественного продукта. В числе обязательных критериев отбора значилось и знание английского языка: наличие англоязычного сайта, материалы на английском языке, англоговорящий персонал.

– Чтобы ездить на выставки столь высокого уровня, мало владеть только русским и украинским языками, – делится опытом Ирина Кухтина. – С переводчиком, какой бы замечательный он ни был, нюансов не понять, их просто не перевести. Поэтому владение английским для представителя на стенде было обязательным условием.

ИНВЕСТИЦИИ В РЕПУТАЦИЮ

Несмотря на то, что Украина на выставке в Париже представляла еще два коллективных стенда, только ягодный можно было по праву назвать индустриальным. Это значит, что стенд объединил производителей одной индустрии, что, в первую очередь, весьма удобно – партнеров можно привлекать концентрировано.

– С точки зрения расположения у нас было прекрасное место на выставке, – рассказывает Ирина Кухтина. – Постоянно много посетителей, все время проходили какие-то переговоры, обсуждения. Компании-участницы получили от 30 до 150 контактов потенциальных партнеров. Естественно, как они дальше их отработают, и сколько из этих контактов перерастет в будущие контракты, – зависит от самих компаний. Тем не менее, это все равно полезный опыт.

– Ведь одно дело приехать на выставку просто визитером, и совершенно другое, когда компания присутствует на международной выставке со своим стендом, – продолжает президент Ассоциации. – Покупателю – и потенциальному, и существующему – это говорит о том, что производитель серьезно нацелен на внешний рынок, заинтересован инвестировать в будущее.

Стоимость участия в коллективном стенде где-то порядка 5-9 тысяч евро. Если участвовать самостоятельно, выйдет 25-30 тысяч. Но это необходимые маркетинговые инвестиции. Клиенты прекрасно понимают: поскольку вы вложили деньги, значит у вас как минимум долгосрочные планы. А если вы выходите на такие выставки три года подряд, можно сделать вывод, что вы уже закрепились на рынке. С репутационной точки зрения это определенно принесет пользу.

Надо сказать, что практически все участники, представленные в этом году на SIAL, раньше посещали международные выставки исключительно в качестве визитеров. Выставочный опыт в столь престижных мероприятиях имели от силы одна-две компании, поэтому Ассоциация «Ягодоводство Украины» помогала производителям подготовиться к выставке.

Параллельно с выставкой участников из Украины ждал своего рода бизнес-тур по Франции. Они посещали рынки, супермаркеты, фермы, перерабатывающие предприятия страны. Все это делалось с целью изучить обстановку, чтобы понимать, каким образом вывести отечественные компании на международный уровень.

– Чем специфична Европа? –
рассуждает Ирина Кухтина. – Там много людей, и они достаточно платежеспособны. Соответствующий в стране и ассортимент товара, его разнообразие. На европейских рынках огромное количество компаний со всего мира, конкуренция максимальная, концентрация производителей на квадратный сантиметр огромная. Вот поэтому, чтобы туда выйти, продукт должен быть соответствующим, как и его себестоимость, маркетинг и т. д., поскольку это, в первую очередь, вопрос конкуренции.

Изучая европейский рынок, наши компании оценили его плюсы и минусы, проанализировали ситуацию, сделали свои выводы. Отечественные производители заинтересованы в выходе на новый уровень и поэтому, уверена наша собеседница, их участие в следующих выставках подобного масштаба будет еще успешнее.

6 MUST HAVE ДЛЯ УСПЕШНОГО УЧАСТИЯ В МЕЖДУНАРОДНЫХ ВЫСТАВКАХ

  • наличие качественного продукта, с соответствующей себестоимостью и маркетингом
  • сосредоточенность на определенном продукте, одно наименование
  • подготовленная история своей компании, нацеленная на европейского покупателя (качественный дизайн, текстовки, фразы, сертификация)
  • продуманная выкладка товара, образцов (готовность к неожиданностям, связанным с форс-мажорными обстоятельствами)
  • знание английского языка (наличие англоязычного сайта, материалы на английском языке, англоговорящий персонал)
  • предварительный поиск потенциальных клиентов, договоренности о встречах.

МЕЛОЧЕЙ НЕ БЫВАЕТ

– Успех в любом деле начинается с внимательного отношения к нему, – замечает Ирина Кухтина. – Мне очень нравится формула, которая звучит следующим образом: профессионализм – это навыки, умноженные на  отношение к работе. Вот, казалось бы, и простое, на первый взгляд, участие в международной выставке — на самом деле серьезная работа. Здесь мелочей не бывает, важны все детали. Надо готовиться несколько месяцев, искать потенциальных клиентов, договариваться о встрече, решать, какой продукт представлять. Потому что у компаний может быть в линейке и 20 продуктов, а если выходить на международную выставку с двадцатью разными наименованиями, партнеру станет непонятно, кто ты и что производишь.

– Разумеется, необходимо подготовить и историю своей компании – хорошо вычитанную, с красивыми картинками, нацеленную на европейского покупателя, – подчеркивает президент Ассоциации «Ягодоводство Украины». – Потому что вы продаете не только продукт – вы продаете и свою компанию. Все должно быть качественным, включая дизайн, текстовки, фразы, которые вы используете, сертификацию, которая у вас должна быть, и т. д. Надо хорошо подумать над выкладкой товара; образцами, которые вы повезете. Либо же придется покупать образцы на месте, если у вас, например, такой специфический товар, как замороженная ягода. Ведь она может и потерять товарный вид — из-за того, что, допустим, где-то перебои со светом или разморозился холодильник. Гарантировать эти вещи на арендованных холодильниках никто не сможет, эти риски надо учитывать
самому и принимать во внимание.

Например, некоторые зарубежные компании на выставке, не имея возможности обеспечить хороший вид товара на витрине, просто заменяли его картинками. Да, они представляли замороженную ягоду, но при этом у них вообще не было холодильников. Только белый стенд и огромный принт снежинки с ягодами – и сразу понятно, что там презентуется замороженная продукция.

УРОКИ ФРАНЦУЗСКОГО. БИЗНЕСА

Поездка в Париж побудила Ирину Кухтину в очередной раз погрузиться в специфику французского рынка.

– Во-первых, это та страна, в которой все еще работают оптовые рынки, – делится она своими наблюдениями. – Во многих странах Европы, например, в той же Германии, они уже начинают отмирать. Плюс у французов есть такая специфическая вещь, как французский образ ведения бизнеса. Говоря проще, француз всегда предпочтет работать с французом, то есть выберет в партнеры скорее всего французскую компанию, нежели иноземную. И более успешна в торговле с ними будет та кампания, где есть франкоговорящий персонал. Для других стран это не столь критично: с немцами, к примеру, можно прекрасно общаться и на английском.
По этой же причине французы стараются производить переработку продуктов локально. Все просто: местный потребитель серьезно относится к локальности продукта, предпочитая покупать французское. Условно говоря, ягоду производитель может приобрести в Украине, а джем сделать во Франции, и для конечного потребителя это будет лучше, чем джем украинского производства.

НИНА МИЛОЦКАЯ, ПРЕДПРИЯТИЕ «САРНЫ-ХОЛОД»:

– Хочу заметить, что за три года ситуация изменилась кардинально. Если раньше европейцы и не знали, где вообще находится Украина, и что это за государство, то сейчас сами предлагают сотрудничество. Говорят, что приедут к нам с инспекциями и аудитами и будем работать. На выставке в Париже явно ощущалось, что Европа уже готова идти в Украину, но, конечно, для этого производителям необходимы сертификаты европейского образца. Уже мало ISO 22000, нужны BRC и FSSC, но это пока очень сложные сертификаты для Украины.

Предприятие «Сарны-Холод» занимается заморозкой. На коллективном выставочном стенде была представлена наша замороженная продукция, и она совершенно точно заинтересовала европейцев.

ДЕШЕВИЗНА – НЕ ПРЕИМУЩЕСТВО

Рассуждая о том, что нужно украинским производителям и переработчикам ягод, чтобы все-таки выйти на экспорт на европейский рынок, Ирина Кухтина делает акцент на таких основных моментах:

– В первую очередь, нужно понимать, что там очень жесткая конкуренция. И если ты хочешь идти в Европу, нужно выходить туда с хорошим продуктом, с хорошими условиями, хорошей бизнес-культурой и бизнес-этикой. Не должно быть случаев отсутствия поставок, недопоставок или поставок некачественного товара. Да, покупателей в Европе много, но слава распространяется быстро. То есть буквально за один сезон компания может закрыть себе следующие пять лет выхода на этот рынок вообще.

Дальше надо развиваться для того, чтобы делать качественные продукты. На сегодняшний день единственное конкурентное преимущество продукции наших предприятий – дешевизна. Однако это крайне неустойчивое условие, которое как дым растает при улучшении экономической ситуации и при дальнейшем подорожании рабочей силы. Поэтому в том случае, если предприятия не будут фокусироваться на эффективности производства и улучшении качественных продуктов, мы как вышли на внешний рынок, так и вылетим из него с той же скоростью. Нужно развивать маркетинговые навыки, умение продавать свой товар, понимание, кому вы его продаете, зачем он там нужен, как его предлагать, кто ваши конкуренты… Надо работать по всей цепочке, начиная от поля, производства до маркетинга и продаж. Эти моменты нужно учитывать украинским производителям и переработчикам ягод, ведь интерес к ягодной теме на нынешней SIAL очевиден. Спрос на ягоды растет достаточно быстро, и по всему миру.

3D ФРУКТЫ И ГОЛОГРАММЫ

Несмотря на имеющийся за плечами президента Ассоциации немалый опыт посещения разных международных выставок, парижской SIAL все же удалось кое-чем удивить и ее.

– Во-первых, как всегда, восхищают масштабы мероприятия. На выставке было 10 или 11 павильонов, которые просто не обойдешь за несколько часов. Вокруг – огромное количество продуктов со всего мира,
включая Африку, Китай, Южную Америку. Были целые тематические павильоны: мясо, молочная продукция, рыба, – делится впечатлениями Ирина Кухтина.

Также не оставили равнодушной и некоторые любопытные варианты современной выкладки продукции. Кто-то использовал 3D конструкции движущихся фруктов, а на одном из стендов у представителей Китая в воздухе кружились небольшого размера голограммы — весьма редкие даже в современном мире варианты маркетингового представления продуктов.

Удалось на выставке продегустировать и множество различных новинок — среди сыров, мясных и кондитерских изделий. – Было очень приятно, когда в Министерстве сельского хозяйства нам несколько человек говорили о
том, что из стендов ягодники были подготовлены лучше всех. Может, у нас было и не самое красивое оформление в этот раз, но наши компании уж точно были подготовлены профессиональнее всех, – резюмирует
Ирина Кухтина.

Усі статті повністю журналу “Ягодник” №5 (11) 2018 доступні для вас в електронному чи друкованому варіанті.

Журнал «Ягідник»

0 Reviews

Написати відгук

Останні статті

Залишити коментар

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *